¿Cómo generar propuestas ganadoras? Recomendaciones de las expertas de la industria latinoamericana
Al igual que en otras industrias, en el mundo audiovisual las ventas son la actividad fundamental de toda empresa (integradora, consultora, fabricante, distribuidora), pues además de la generación de ingresos son la base de la relación con los clientes. Previo y durante el proceso de ventas surgen preguntas como: ¿Cómo incluir el valor agregado de un experto certificado en el precio de una propuesta? ¿Qué hacer si los productos cotizados en la propuesta no están disponibles al momento en que el cliente acepta el proyecto? ¿Qué hago si el cliente solicita servicios adicionales a los incluidos en la propuesta original?
Sobre estos temas se conversó de manera muy franca y amena en el reciente Encuentro de Mujeres de la Industria Audiovisual, presentado por el Consejo de Mujeres AVIXA. La reunión virtual fue moderada por Lina Villa, CTS, de Jacinto Studios y contó con la participación de Berenice Gutiérrez, de ProActive Latinoamérica, Verónica Zorrilla, de ProAkustics y Soraya González, de LEDEC. Aquí algunos de los puntos más destacados del encuentro entre estas experimentadas profesionales latinoamericanas.
Conoce tus capacidades y aprovecha los talentos, tanto los propios como los del equipo de trabajo que te rodea. Un ejercicio de análisis, como el popular FODA, te ayudará a definir el mercado vertical que sea más adecuado para desenvolverte y el más atractivo para tus fortalezas e intereses. Además, esta mezcla de autoconocimiento y definición te permitirá especializarte en ciertas áreas que con el tiempo serán parte de tu sello personal o empresarial. Y recuerda que los especialistas siempre tendrán más posibilidades de que sus propuestas sean aceptadas por los clientes que valoran la experiencia.
Es preciso analizar el perfil de tu cliente. Lo tienes que conocer tanto como se pueda. No te limites al hacer preguntas para descubrir y entender sus necesidades. ¿Qué nivel de usabilidad requiere? ¿Qué tan flexible debe ser la solución? ¿Cuál es el desempeño deseado? ¿Va a sacarle jugo a todo el sistema o podemos ofrecer una solución más sencilla y de menor inversión? Para esto, nada como tomar un tiempo para hacer una visita de scouting al cliente, hablar con quienes serían los usuarios reales de la solución, además de una buena dosis de empatía para “ponerte en sus zapatos”, entre muchas otras acciones.
Claridad, honestidad y poner por escrito los alcances del proyecto. Es importante comunicar al cliente cuáles son los productos y servicios que recibirá y cuáles no. Esto incluye aspectos como los servicios de valor agregado o la cobertura de garantías. Sí buscas relaciones comerciales sanas, éticas y de largo plazo, entonces la comunicación debe fluir con toda transparencia.
Las propuestas ganadoras tienen proveedores, colaboradores, clientes y usuarios ganadores. Busca que tu propuesta sea integral, que sea satisfactoria para el cliente y que sea un buen negocio para tu empresa. Si vendes sin ganar dinero, o peor aún, perdiendo, solo condenarás tu compañía al fracaso y lastimarás la reputación de la industria audiovisual. Y si, también es muy importante saber decir “no” y retirarte de un proyecto o de una venta que no te convenga.
Un maestro del oficio domina sus herramientas. Hoy día, es indispensable que los vendedores conozcan a detalle las especificaciones técnicas de los productos. Pues cualquier pequeña modificación al momento de cotizar puede hacer que los precios se disparen drásticamente. Por otra parte, ten cuidado de no caer en la trampa de incluir productos que no cumplan con las especificaciones requeridas, pues aunque resultan más baratos, seguramente no ofrecerán el desempeño esperado y generaran problemas en algún momento.
Afilar la punta del lápiz para hacer números y preparar una cotización debe ser tan solo una expresión. En la actualidad se requiere manejar herramientas básicas como Excel o utilizar alguna de las soluciones de software de gestión de proyectos para llevar el control preciso de una cotización, hacer modificaciones sobre la marcha y controlar los múltiples rubros a considerar en cualquier propuesta. Desde determinar la cantidad de horas de trabajo de empleados directos y freelance hasta calcular los costos de transporte, logística e impuestos, el trabajo de cotizar correctamente requiere de herramientas de software y del apoyo de especialistas en las áreas que no conoces a la perfección.
Las expertas coinciden en el valor de la educación continua y la certificación de los colaboradores, y su impacto positivo al preparar una mejor propuesta. Sin embargo, en Latinoamérica el que una empresa cuente con personal calificado aun no es un factor que sea apreciado por los clientes y por tanto no es sencillo incluir este valor en una cotización. Sin duda, esto es una tarea pendiente para la industria en general.
Si todavía no forma parte de tu equipo, incorpora a un especialista TI a tu empresa lo antes posible. Desde hace tiempo, el mundo TI ya es convergente con la industria AV y hay que aprender a convivir e interactuar. Se necesitan redes robustas porque todas las soluciones AV ya pasan por ellas, por ello es indispensable que un experto en TI se involucre en los proyectos desde la creación de la propuesta misma.
La pandemia nos ha dejado muchos aprendizajes y uno de ellos es el manejo del inventario. Las cadenas de suministro han sufrido colapsos y la situación no parece estar resuelta. Los costos del transporte se han incrementado y los fabricantes no pueden garantizar que sus líneas de producción satisfagan la demanda de equipos. Por eso, las propuestas actuales deben ser flexibles por si fuese necesario cambiar los productos contemplados originalmente por otros equivalentes que estén disponibles.
Hasta aquí el resumen de este encuentro, pero la conversación sigue abierta para discutir este y otros temas. Te invitamos a sumarte a la plataforma Exchange de AVIXA y mantener la comunicación abierta tanto con las participantes en esta sesión como con el resto de los miembros de la comunidad audiovisual.
Foto LinkedIn Sales Solutions vía Unsplash
